GAZ Academy! Intervista a Nazareno Notarini

Quali sono le maggiori criticità della normativa che si propone di affrontare durante il corso?

A mio avviso la principale criticità sta nel fatto che si tende a guardare alla normativa essenzialmente come un ulteriore appesantimento burocratico, sia in termini di informazioni da richiedere e fornire al cliente che per tutte le verifiche sul prodotto e i bisogni connessi. Anche però con una normativa simile, come in tutte le circostanze, diventa fondamentale l’approccio mentale con il quale si valutano le circostanze: non ci sono dubbi che l’IDD rappresenti soprattutto un’opportunità commerciale.

Si parla spesso di IDD come sfida, più che in termini di opportunità commerciali, vogliamo chiarire questo punto?  

 L’IDD, con particolare riferimento ai regolamenti 2018/40 e 2018/41 dell’IVASS, offre la grande opportunità di “obbligare” il cliente a fare dei passaggi su almeno tre aspetti chiave:

l’importanza di rispondere alle domande dell’assicuratore;

l’impossibilità e i gravi rischi di intraprendere qualsiasi ragionamento/trattativa partendo dal prezzo;

il valore di trovarsi di fronte ad un vero professionista, che deve possedere specifici requisiti di competenze e comportamentali.

L’IDD mette finalmente nelle condizioni di poter comunicare il vero, unico, fondamentale valore di un’agenzia assicurativa: ridurre il più possibile, qualora anche eliminare, i rischi di perdite di denaro che si possono presentare a seguito di eventi economicamente dannosi.

La capacità qui è tutta nel saper leggere tra le norme. Cosa che questo corso si propone di fare.

Ha previsto attività pratiche sulla documentazione IDD durante il corso?

Questo è un corso estremamente pratico. In aula sarà presentato un kit di vendita completo per comunicare con il cliente: lettere per fissare l’appuntamento, materiale da utilizzare sul punto vendita, strumenti per la trattativa, fino ad un dettagliato manuale con il superamento delle più diffuse obiezioni del cliente.  

Sono tutti inediti: il Pre Dip, il PPA, il timbro di dichiarazione di rifiuto. Abbiamo voluto presentare un insieme di strumenti che inducono il cliente a inevitabili passaggi mentali e che ottemperano lo scopo principale della legge: fare in modo che il cliente abbia maggiore consapevolezza di quello che acquista, attraverso scelte più informate.